Este lunes y martes he estado trabajando en Alemania. Ayer lideré un taller sobre “Gestión de Cuentas Clave” (Key Account Management) con un grupo de consultores de una empresa cliente. Podríamos definir este concepto como: un proceso sistemático para gestionar interacciones y relaciones clave con los clientes más valiosos. El objetivo es confeccionar un plan para descubrir nuevas oportunidades que aporten valor a estas cuentas identificadas como clave. Lo esencial no es preguntar a tus clientes lo que quieren hoy, sino intentar averiguar lo que querrán o necesitarán en el futuro.

Las empresas comprenden cada vez más el valor que tiene un cliente existente y las oportunidades que existen para fortalecer las relaciones. Según estudios de mercado recientes, la realidad es que más de la mitad de las empresas reconocen que necesitan mejorar la selección de lo que son sus cuentas clave. Y la mayoría ven que pierden oportunidades porque los competidores han conseguido establecer una mejor relación con su cliente y también reconocen que sus Planes de Cuentas Clave son muy mejorables.

No hay nada más valioso para una compañía que una base de clientes fieles y para conseguirlo se necesita invertir tiempo y recursos.